无常法不稳,无诉讼不富。

如果说,常年法律顾问服务是咱们律师的现金流业务,那么,民商事争议解决业务,则是咱们的高利润业务。

但是,并不一定说高利润业务,就必然能够被咱们谈成高利润的项目。

因为,做诉讼,确实有赔本的时候。

比如,事前对案件输赢的评估没有做好,风险比例签的太高,乃至全风险代理,哪知道,最后输了。

比如,虽然对案件输赢的评估做好了,但是没有就办案的成本做合理的测算,事后一核算成本收益,只能拍大腿,掐自己,哎哟,当时收费收低了啊。

那咱们怎么才能谈妥成交高利润的民商事争议解决业务呢?

给大家三招:

01 设计小客单价的不赚钱产品

02 设计份量感很值钱的高利润产品

03 设计激发复购的衍生产品

01

设计小客单价的不赚钱产品

第一招,通过小客单价的不赚钱产品,解决客户的一部分小问题,乃至免费都成,帮客户降低消费法律服务门槛的同时,给客户更多的时间了解我们的专业,也给咱们自己更多的时间去评估案件的输赢和办案的成本。

疫情下的大环境,客户的支付意愿和能力都是降低的,我们不要一步登天地想客户会唰唰一下子付个几百万,但是付个几千块,乃至邀请客户来「白嫖」,让客户先来测试了解下律师的服务水准,是客户没办法拒绝的。

这有点像去点外卖的时候,突然看到店家竟然有0.1元的炒土豆丝,0.1元一杯的美式咖啡,本来还在比较不同店家的评价,但是耐不住这个0.1元的超级优惠,而后,忍不住在这家店消费了100多。

好了好了,先别吐槽,我知道大家做的是高端的知识服务,和外卖小店来做类比,有点拉低了身价。

但是,底层逻辑是相通的啊。

不管是点20元的咖啡,还是花几十万请律师,消费者占便宜的心态,都是普遍存在的哟。

就民商事争议解决案件,我们可以把争议解决前的服务,包装成如下6个小产品,作为我们的不赚钱产品:

1、诉讼必要性和可行性分析

2、取证指导

3、诉前谈判和解

4、收发律师函

5、诉前财产保全

6、诉讼策略分析报告

就第1项小产品,诉讼必要性和可行性分析,反正都是我们自己在评估案件、是否接案的时候,要做的,何不提前包装成一个小产品,用几千块,或者免费的价格优惠,吸引客户来和我们谈案呢?

法律边缘暴利生意在法律边缘的生意插图

再比如,我们确实评估下来,觉得客户没必要去打官司,但是,客户的争议,还是需要通过谈判和解才能解决。

与其让客户自己去谈,何不如我们来帮客户谈?客户不能从法律层面上定位到自己的谈判优势和劣势,但是,我们可以帮他们做到这点,增强客户的谈判地位。

法律边缘暴利生意在法律边缘的生意插图1

大家可能会立马有个疑问:那这块怎么收费呢?

都说诉讼回款,或者减损,咱们可以有风险代理比例收费,那就谈判和解,我们也可以复制这种收费模式。

让客户先自己和对方谈一个和解费用或对价,而后我们参与进来,如果帮客户要到更多的利益,就在一起做大的「蛋糕」上,按比例分成就好。

02

设计份量感很值钱的高利润产品

第二招,设计分量感很值钱的高利润产品,让客户看得见、且看得懂,对于复杂的诉讼,我们到底是怎么帮他解决的,是怎么帮他一步步精细地办下这个案件的。

法律服务的无形之痛,让社会大众对做律师很赚钱这件事,有着天然的「羡慕嫉妒恨」。

尤其是做诉讼,吃瓜的群众总觉得我们就是几页纸的诉讼材料,几十分钟的庭审发言,钱就唰唰到账了。

这导致咱们做律师啊,有时候会为了获取客户的「欢心」,让客户少吐点槽,在法庭上,我们可能会设计一些为了客户的「表演桥段」。

其实,我们知道,这个表演对影响法官裁判没卵用,但是,这能解决客户对我们的误解,多认同点我们的工作成果,付尾款的时候能够更爽快点。

其实,我们,大可不必。

我们可以通过设计很值钱的高利润争议解决产品,站着,体面地把这钱赚了。

既然客户看不见我们做诉讼这背后的冰山下的工作,我们就让客户看见,不就好了吗?

而且,我们让客户看见,是妥妥地让他从第一次和我们接洽谈案的时候就让他看见,解决一个争议,有多麻烦,我们在幕后要做的工作有多少。

法律边缘暴利生意在法律边缘的生意插图2

法律边缘暴利生意在法律边缘的生意插图3

请大家屏住呼吸,我又要拿餐饮行业举例了。

如果大家有过同类经历,请在评论区扣1啊。

一般餐馆,都会有镇店之宝,如果咱们点这个镇店之宝,上菜的流程和节奏,可不是一般的。

比如,有敲锣打鼓上菜的,有唱歌跳舞上菜的,还有神秘兮兮上菜的……

当然,光有这个外在的架势还不够,上菜的时候,还得专门有个小姐姐,或者小哥哥出现,来给咱们科普blabla,这条鱼,是产自千岛湖,厨师花了80多个小时烹饪做的…;这只蟹,产自阳澄湖,是昨天夜晚刚刚抓的…;这只火腿,是来自西班牙的火腿…

反正,就是通过这种特殊的体验环节设计,口头广告渲染,让我们消费者觉得:

这个菜,贵是贵了点,但是啊,还真的比一般的菜,值啊。

底层逻辑,相通 。

当然,我们也不要自说自话,把不明觉厉的厉害程度,玩过头了,会让客户陷入懵懂混乱中,把客户搞懵圈了。

所以,可视化的流程图表,简要地给客户总览争议解决流程,也是很有必要的:

法律边缘暴利生意在法律边缘的生意插图4

法律边缘暴利生意在法律边缘的生意插图5

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设计激发复购的衍生产品

第三招,设计激发复购的衍生产品,让客户在本案代理完成之后,后续衍生的需求,也一并在我们这里解决了。

比如,就所有类型的争议解决都通用的自然衍生需求,有4类:

1、上诉代理

2、执行案件代理

3、法律体检

4、合规整改

那我们就可以针对这4类衍生的需求,来做复购的价值链接。

告诉客户,我们还可以帮你做这些事。

不然,客户不知道,我们也就错失了这块的复购案源机会。

法律边缘暴利生意在法律边缘的生意插图6

比如,客户的确需要律师来帮忙搞定执行回款,我们就通过《执行全流程产品》来进一步塑造价值。

法律边缘暴利生意在法律边缘的生意插图7

比如,客户是因为劳动官司找我们打官司,经过这场官司,客户是出钱出力费心力,我们帮客户从一百多万的赔偿额,降低到了三十万,客户实实在在感受到了自己人力资源合规做的有多差劲了。

于是,知道我们可以做合规整改后,立马找我们来咨询,我们就通过《企业人力资源全流程合规产品》来进一步塑造价值。

法律边缘暴利生意在法律边缘的生意插图8

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总结

疫情下,虽然大环境不好,不少行业的市场体量在萎缩,但是律师行业的人数却涨了起来,客户挑选律师的空间更大了,过去粗放式增长一去不复返了,我们需要精细化办案,也需要精细化获客。

这里的3招,设计小客单价的不赚钱产品,设计份量感很值钱的高利润产品,设计激发复购的衍生产品,期待能够给到大家启发。